中國食品安全網(wǎng)訊：在冀魯交界的故城縣，白酒市場風起云涌，品牌大戰(zhàn)如火如荼。然而，有一面旗幟二十三年始終屹立——古貝春。其背后，是一位名叫焦所維的經(jīng)銷商，與他帶領(lǐng)的團隊，用歲月、汗水與真情，將這杯美酒深深融入這片土地的血脈之中。這不是一個簡單的商業(yè)故事，而是一部關(guān)于信任、轉(zhuǎn)型、深耕與共生的市場實踐錄。

現(xiàn)場圖片  圖片來源：古貝春

結(jié)緣：從薄弱家底到“三角”風暴

時間撥回到2002年。當時的焦所維資金薄弱，正尋找出路。時任古貝春的銷售經(jīng)理張培紅來到故城招商，找到了他，并建議他與武城一位經(jīng)營有方的老客戶合作。

“我的戶名，他投資。”焦所維回憶道。合伙經(jīng)營兩年后，因發(fā)展思路、決策效率等問題，合作方于2004年撤出。焦所維沒有退縮，決定獨自帶領(lǐng)自己的小團隊闖下去。

彼時，市場以低端消費為主。焦所維敏銳地抓住了古貝春的“老三角”產(chǎn)品。這款酒以其親民的價格和穩(wěn)定的品質(zhì)，迅速打開市場缺口。尤其是2005年古貝春在全國評酒中奪冠后，品牌勢能疊加地推努力，故城的古貝春銷量飆升至一年十幾萬箱，最高峰達到驚人的17.5萬箱?！澳强墒堑蜋n酒啊?！苯顾S的話語里，仍帶著當年的豪氣。在那個信息相對閉塞的年代，業(yè)務員對終端掌控力極強，“古貝春”三個字通過車輪與腳步，深深烙印在故城消費者的心中。

困局與轉(zhuǎn)機：低谷中的信任與抉擇

市場浪潮，起伏不定。隨著消費升級大潮來襲，低端酒市場整體步入瓶頸期。大約在2012-2013年間，焦所維的銷售額滑落至600萬元左右，最低時僅有三四百萬元?！肮纠镆埠苤?，常來探討?！苯顾S說。關(guān)鍵時刻，古貝春原董事長周曉峰（故城籍）多次與他深入交談。周曉峰一針見血：“你改型吧。”他建議焦所維逐步淘汰買斷產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向運作公司的核心系列酒。

轉(zhuǎn)型，意味著放棄熟悉的“流量”產(chǎn)品，押注前景未明、操作更復雜的中高端市場。焦所維坦言“當時也很猶豫”，“但是周總指示做的，咱也不得不做一做，憑著對周總的信任，我就下決心了?！?/p>

這一決心，成為了故城市場的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。自2017年起，焦所維團隊開始重點導入古貝春百年老窖、白版等中高端產(chǎn)品。他的夫人孟總始終堅定支持，早在2013年就已嘗試導入天貝春產(chǎn)品探路。轉(zhuǎn)型效果出乎意料地好，“沒想到還行，頭一年就開始上升，從三四百萬開始，年年上升。直到現(xiàn)在年年遞增沒有下滑。”昔日王者“老三角”逐步淡出，但更具價值和適應市場的白版、百年等產(chǎn)品成功接棒。其中，白版單品銷售實現(xiàn)新突破，成為流通渠道的明星。焦所維和夫人堅持每周親自拜訪終端客戶，傾聽反饋，及時整改。 團隊：十七人的“鐵軍”與家的溫度 焦所維將成績歸功于團隊。目前，他的核心團隊有十七人，在縣級市場堪稱“重兵布局”?！拔腋杏X人多了好做，我做這個細?！彼麑⑶谰殑澐郑毫魍?、商超、團購、餐飲，各有專人負責，網(wǎng)格化深耕。

現(xiàn)場圖片  圖片來源：古貝春

更難能可貴的是團隊的穩(wěn)定性?！拔?guī)缀鯖]換過人，最少的干十年了，一般都十五年了，多的十七八年了。”焦所維的管理樸素而有效：為正式員工繳納養(yǎng)老保險，讓員工有歸屬感和保障；每天早晨雷打不動的晨會，不談空話，只聚焦“今天去見誰、解決什么問題”；每月召開總結(jié)大會并安排團隊聚餐，增強凝聚力。在他看來，“維護好團隊，沒人不行?！边@支“鐵軍”也成為古貝春業(yè)務人員眼中的可靠伙伴，雙方配合默契，家中遇事相互慰問，感情深厚。 攻堅：一瓶高端酒與一罐手工咸菜的“突圍戰(zhàn)” 如果說流通市場的轉(zhuǎn)型是“正面戰(zhàn)場”的勝利，那么團購市場的開拓，則是一場“精英突擊戰(zhàn)”，由孟總親自掛帥。 2021年，為搶占高檔酒市場份額，焦所維導入了國蘊三合、金牌百年等產(chǎn)品。他們組建了一支4人2組的團購專項小組，徹底摒棄“坐商”模式，開啟“掃街式”拜訪。起初，陌生拜訪企業(yè)難度極大，“一開始很難進入”。 “剛開始的時候沒有客源，企業(yè)進門都進不去，托關(guān)系要來電話，給客戶打電話一說賣酒的，客戶經(jīng)常說不在家，還有客戶明明在家就不開門的，拒絕業(yè)務人員，有的企業(yè)拜訪十次都進不去門?！泵峡傂χ貞洰敃r的艱辛。

團隊迅速調(diào)整策略，依托老客戶引薦新客戶，并以高頻次的品鑒會作為突破口。為了讓高端客戶從“嘗一口”到“認這個牌”，孟總拿出了她的“秘密武器”——自制咸菜。原來，孟總早年就有制作咸菜、辣椒醬自用的習慣，來會所的客戶嘗后都贊不絕口，臨走時常索要一些。于是，從2022年起，每年采購約三萬元原材料，親手腌制老腌咸菜、辣椒醬、甜面醬等，搭配精美小包裝，作為走訪團購客戶的心意禮品?！澳隳脛e的東西去不一定稀罕，有咸菜他稀罕，花錢成本還低，但心意特別真。”焦所維說。這罐充滿“家”味的手工咸菜，成為了打破商務隔閡、傳遞真誠的獨特紐帶。

與此同時，團購小組堅持“精細化，面對面”的每日晨會制度，目標極其具體。孟總后期更是親自參與關(guān)鍵品鑒會，便于深度溝通與后續(xù)跟進。憑借笨功夫、土辦法、真感情，團購業(yè)務從零起步，銷售額從最初的約一百萬元穩(wěn)步增長，成為高端市場一匹黑馬。

共生：廠商一體，情感鑄就的“護城河”

談及二十三年只專注古貝春一個品牌的原因，焦所維的答案充滿感情?！肮咆惔喝烁业暮献?，包括各個崗位上的領(lǐng)導們，相處起來都很舒服?！彼貏e懷念周曉峰董事長：“老家是故城，也非常關(guān)心故城的市場……私事上，我提的每一個事周總都細心地去給我辦了。我即便一分也不掙，我也陪著古貝春發(fā)展?！边@種超越商業(yè)利益的、家人般的關(guān)懷與支持，讓他深感“古貝春對我好著呢，人是有感情的”。

現(xiàn)場圖片  圖片來源：古貝春

他將這份“家人般的體貼”向下傳遞，用于維護自己的二級經(jīng)銷商和核心終端客戶。他不僅定期組織客戶聚會，更是在客戶遇到私事難題時——無論是醫(yī)院尋醫(yī)、車輛事務、法律咨詢，還是營業(yè)執(zhí)照辦理——只要不違法，他都竭盡全力幫忙?！爸芸倢ξ夷切┦聨兔ψ屛腋械劫N心了，我給二批商幫忙，他們對我也是貼心。貼心的結(jié)果就是忠誠?！苯顾S深諳此道。

對于廠商關(guān)系，他的理解樸實而深刻：“做市場就是掙錢，掙到錢有利潤才能說別的。說白了就是互相幫助，相互成就?！彼卸鞴咆惔鹤尞斈曩Y金薄弱的自己賺到了錢，也自豪于自己為古貝春開拓并守住了故城市場。

未來：以“笨功夫”應對萬變，

信心源于消費口碑

面對直播帶貨等新浪潮沖擊，焦所維顯得謹慎而篤定?！芭聝r格亂了，消費者容易良莠不分?！睘榇耍廊粓孕啪€下“面對面”的價值。對于未來3-5年，他目標明確：穩(wěn)住現(xiàn)有銷量，并力求上升?！斑@個形勢下我有這個信心?！?/p>

信心的根基，來源于產(chǎn)品在消費者中積累的口碑。“從我2017年開始轉(zhuǎn)型以來，不管經(jīng)濟形勢如何，白版的銷售年年上升，因為消費者反映這個酒很好喝……你給他送多少他也能喝了?！痹谒磥?，中高端產(chǎn)品（如百元價位的白版）在故城仍有市場空間，“咱做的還不夠細，如果再細化，還能有空間?！?/p>

從2002年到2025年，二十三載春秋，焦所維與古貝春的故事，是傳統(tǒng)經(jīng)銷商在時代變遷中堅守與創(chuàng)新的縮影。它沒有太多驚心動魄的資本博弈，卻充滿了汗水浸潤的走訪、充滿煙火氣的咸菜罐、深夜為客戶奔波的電話，以及晨會上具體到人名和問題的討論。這或許就是他所言的“笨法”，但正是這些“笨功夫”，構(gòu)筑了不可替代的市場深度和情感溫度，釀出了一壇愈久愈醇的“信任之酒”。在故城，古貝春不止是一種商品，更是一個由一位樸實的經(jīng)銷商及其團隊，用二十三年光陰書寫下的，關(guān)于誠信、深耕與共生的生動篇章。